SaaS 软件如何销售

       Gartner科技研究公司将软件即服务(SaaS)定义为软件被一个或多个供应商所拥有、提供并远程交付。这里的软件是被租赁的而不是购买的。费用通常包括安装、使用和定期升级。传统软件是安装在本地和服务器上的。而SaaS是供应商将应用软件部署在自己的服务器上,通过互联网来使用的。因为SaaS是一种新型的商业模式,因此它需要不同的销售解决方案。

下文是关于SaaS销售方案的五点建议:

       1. 开发一种适合您的SaaS解决方案的营销策略。这意味着你可以提供异于你的竞争对手的产品,不仅仅是更低的价格,还要让您的解决方案创造更多的价值。如果你在销售客户关系管理解决方案,首先要向客户提供比传统的软件企业更加行之有效的解决方案。(例如,更好的社交媒体集成)

       2. 要着重向客户宣传SaaS解决方案的成本要远远低于传统的软件产品。SaaS通常采用现收现付的支付方式。例如,用户每月需要缴纳使用平台的费用,还有额外的数据库存储的费用和高级支持相关的服务费。在传统的本地软件解决方案中,客户一般需要先购买网站许可的产品,然后还要支付人员、集成、培训和基础设施费用(例如,电脑服务器,网络硬件)。而在SaaS解决方案中,大部分的成本由供应商本身承担。

       3.把市场营销的钱投入到每一个客户资源的开发上,对于SaaS营销将产生极大的推动作用。因为SaaS前期投入的费用较少,所以可以快速收回大量的营销成本。这意味着类似展会、高额的媒体广告宣传这样的传统销售技巧将不再奏效。相反,通过社交媒体和其他互联网营销渠道把品牌形象建立起来,则更加卓有成效。

       4. 通过在线反馈工具、通讯和网络研讨会的形式,让你现有的客户参与到产品的周期性升级中,让他们感受到将要发生的变化。不要想当然的认为客户的需求就是如此,让他们了解到你的SaaS解决方案提供更加满足客户与企业需求的产品与服务。

       5.将销售、客户支持与开发过程同步进行,因为相对其他传统软件产品来说,SaaS从开发到销售的周期较短。SaaS产品的升级更加频繁(如每三个月一次),这意味着你的销售和客户支持人员需要训练有素,当你的工程师还在开发与测试一个新产品的时候,你的销售人员就要做好相应的应对措施和支持策略了。

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