80平的玩具店一年卖360万,背后藏着这么多运营套路!


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导读营销活动无非是要达到两个目的:一是增加客户数量,二是增加消费频次。


在消费群体无法增加的情况下,让消费者形成“成瘾性”的消费,你就获得了一件制胜武器。


本文作者通过一家线下玩具店的推广、运营,为我们展示了店面非常走心的拉新、促活、留存、转化流程,非常值得我们借鉴与学习。


本文2375字,约5分钟。

正文


去年的 9 月,我们在二线城市开了一家 80 平米的玩具店,到上个月的数据统计,我们一共卖了 360 W 的玩具,主要经营的是国外高端品牌玩具。


知名玩具企业的高管找我吃饭聊天,希望我能给个方案分享经验,建立深度合作,出于对自己的利益负责,我是不愿意做此类分享的,这位大哥没少给我帮助和指点,于是,我还是把这套方案中最核心的部分,写下来发给了他...


任何一个销售体系,囊括很多,比如:产品、陈列、服务、促销、活动等。


今天我只分享最重要的一点:成瘾性销售系统


一整套成瘾性销售系统包括

  1. 引流

  2. 留存

  3. 促销

  4. 传播



 01  引流怎么引? 


顾及孩子和家长的两方的视角和需求,吸引孩子和家长的进店。


对孩子,要用新颖策略,一定要能和孩子建立起互动和联结的玩具和游戏。

对家长,要用低价策略,一定要能满足家长嘴上不会说但内心想做的事情。


(我们设有几个玩具区域,只拿乐高区域举例说明)


店内的乐高恐龙世界主题场景

(图片源自网络,非乐高产品)


家长和孩子在门口就看到了我们店内的“乐高恐龙世界”,都会被吸引进来观看。


店外的宣传文案: 


9.9 元/时 店内玩具随便玩


家长了解到只要 9.9 一小时,孩子又很有兴趣,就会愿意尝试,我们的哥哥姐姐对于家长的话术是这样说的:


孩子放在这里玩,大人可以出去逛逛,或者在家长区坐坐休息下,可以手机充电,有免费冷热水。


然后给家长看孩子围桌玩的场景和大人休息的区域,提供冷热水,这个时候,家长觉得,9.9 让孩子玩一下,自己去逛街或者休息一下是个不错的选择,于是就付费啦。


我们和孩子是这样玩的,孩子一进来就选择一个英雄眼罩,然后,一个新的孩子加入到娱乐区,我们会让所有的小孩子鼓掌欢迎“蜘蛛侠”的到来,然后,我们开始向“蜘蛛侠”说一个故事:


“这是我们的恐龙世界,邪恶大魔王,要毁灭我们,我们需要每个人用乐高搭建一个恐龙,来保护恐龙世界... 你要好好做哦,做好了,我们会送出神秘小礼品。”


于是新来的“蜘蛛侠”就愉快的加入到我们的故事当中,一切拼搭乐高玩具。



 

02  留存怎么玩? 


我们除了乐高还有别的区域,而且定期会换主题,故事,场景,小孩子们对于这里是有非常强烈的吸引力的,甚至,他们每次经过都要来看看,现在在玩什么?


家长如果想寻找安静的片刻,也会第一时间来到我们这里,解放自己。

(其实我们还有一套教育体系的理念,输出给孩子和家长,让他们接受,孩子不应该自己在家玩玩具,而更需要和混龄孩子、和家长、和哥哥姐姐一起玩玩具,才对孩子智力开发,身心教育、成长学习有更好的帮助,此处不做过多说明)


孩子每次离开之前,我们会给孩子一个神秘小礼物,一般是一个成本在1元以下的小玩具或者是棒棒糖,让孩子可以拿走。


针对家长,我们会要求做一个游玩时间的备份,记录孩子的姓名,每次来玩每小时按一个章。


  • 每小时一个章,满 5 赠 1 ;

  • 每个章,可以当 10 元现金,在店内买玩具。


如果有家长要求办长期体验卡,我们也会提供,100 元 / 15 个小时(不可与其它活动同时使用),但不主推(满足用户多种需求,但不做影响销售聚焦的营销行为)。


除非孩子玩的时间超过了两小时,不然,大部分时候,不到两小时,我们都会算成1小时,这样,家长会有一种占便宜或者被特别对待的感觉,对我们这里产生好感,愿意多次消费。其实这和我们另外一个销售行为也有关,其实更保护商家利益,聪明的小伙伴,应该会发现。)


很多家长熟悉了,会把孩子放在这边,然后自己去逛街,再回来接孩子,出于对孩子和家长的负责,我们会要求家长留下出示身份证,记录身份证信息和电话,还会告知孩子如果想找家长,会第一时间电话通知家长,我们还会要求家长当面委托孩子给其中一位哥哥姐姐的场景和仪式感,让孩子和家长双方都安心。

 

03  促销怎么做? 


一般满了5次,我们会提醒家长,您已经获得了5赠1,除了多1个小时的游戏时间,还获得了60元购买玩具的代金券,大部分家长是会把这个钱用于购买玩具的。


我们店内的玩具销售大部分是这样促成的。(我们做到了线上比价,同价,马上告知,您可以在网上搜,只要是品牌天猫店和我们的价格是完全一样的)


因为我们只卖国外进口正品货,其实,家长只是不舍得买,并不是觉得不好,但是一旦买了第一个正品玩具回家,孩子家长都会有比较,也会对玩具和店铺产生感情,以后就会选购甚至是集齐此品牌的其它系列玩具。



 04  传播怎么传? 



 线上传播

 


因为场景化做的很好,大部分家长看到我们的每个娱乐区域,都是会转发朋友圈的,很多时候,也会被朋友问,是哪一家店。


我们的家长休息区也很特别,因此,还有很多家长转发了“家长休息区”在朋友圈,也会被朋友询问。


我们也会设计很多小的活动、竞赛,而针对表现优秀的孩子,我们会让孩子拿着他的作品一起拍照,并且赠送更高档的礼物,家长们会很乐意去传播转发。


线下传播

因为有很多之前的付费用户在我们这里玩,每次我们的店都是门庭若市,而家长孩子看到了以后,反而更愿意进来一探究竟。


因为各种合理促销活动,让很多家长在这里选购玩具,一些不了解情况的路人顾客,也会从众心理,进来购买玩具(当然我们线下还有一些其他的促销方法)。


最终形成一个:引流、留存、销售、传播的小生态闭环。


用户和销售额就像滚雪球一样越滚越大。


当然,我们非常注重优秀产品的选择、核心价值观输出、换位思考的服务、极致体验的打造,这可能是这套系统,我们能用、而且能用好的主要原因。


以上四部分,就是一整套成瘾性系统中的核心部分。

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作者:龚圣超

来源:营销航班(ID:YXHB18)


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